跟客户接触，第二个层面就是挖掘需求，需求是怎么样产生的，说出来是没有道理的。比如十年前，中国几乎所有的机械手表企业都半死不活，因为手机上已经有报时功能了。但是十年后，手表需求又复活了，复活是因为手表现在变成了一个装饰品和奢侈品，成了面子的象征物。
客户的需求是变换的，所以客户需求需要销售人来锚定。你要问客户购买目的是什么，能够获得什么样的预期。不问，问题就不会出现，发现不了客户真正的需求，你根本就无法满足客户。
其实客户和销售人做生意，达成购买协议，双方还是有很多的事情要协调，比如价格因素，在这个阶段，销售人在提问题的时候就要小心谨慎了。因为这进入了交易的实质阶段，让出去一个百分点都是一笔整钱。这方面的异议，提问题的时候要集中于功能，集中于时间概念，比如耽搁一天对于客户的损失等等。大体上客户会纠结于个别参数和价钱。这时候销售人就要逼单，强调软性的价值，让客户快速成交。
